I PROGRAMA COACHING EXPORTADOR

El Programa Coaching Exportador es una iniciativa de ProChile que surge del Programa de Apoyo al Financiamiento de la Capacidad Institucional de la DIRECON- Programa CH . L 1009, del BID, cuyo beneficiario y ejecutor es la DIRECON. El tercer componente de este Proyecto DIRECON-BID guarda relación con el - Aprovechamiento de las Oportunidades que Ofrecen los Acuerdos Comerciales -. y su cuarta actividad es el Proyecto Coaching Colaborativo para las Pequeñas y Medianas Empresas Exportadoras (Pymex). Fase Regional.

1.1.- Definición

El Coaching se define como un tipo de relación que se establece entre dos personas en las que el entrenador (Coach) facilita el éxito (u otra meta pactada) de un entrenado (Coachée) mediante formación y enseñanzas personalizadas.

Se caracteriza por:
Aprendizaje colaborativo
Rendimiento al máximo
Trabajo psicológico-técnico
Identificación de puntos fuertes y débiles del Coachée
Búsqueda de objetivos definidos

1.2.- Objetivo del Programa Coaching

El Programa Coaching Exportador tiene como finalidad desarrollar capacidades en empresarios Pymex para que sean capaces de desarrollar su proyecto exportador.

Esto permitirá acelerar el proceso de transformación de empresas Pymex en exportadoras de sectores no tradicionales, mediante la utilización de la metodología de Coaching Colaborativo.

1.3.- Metodología

Se conforman grupos empresariales, conformados según la naturaleza de la actividad económica de las empresas. Cada grupo está compuesto aproximadamente por diez a quince (10 a 15) empresarios PyMEx (también llamados Coachée), dos empresarios con vasta experiencia en negocios internacionales (denominados Coach), un facilitador (que modera la conversación) y un profesional de ProChile.

Durante las sesiones de Coaching cada empresario PyMEX expone ante pares y expertos su caso empresarial y luego su plan de negocios exportador, recibiendo sugerencias sobre cómo enfrentar de mejor manera su negocio y obteniendo respuestas concretas para resolver los diversos desafíos que genera el desarrollo de un proyecto exportador.

Se deberán realizar alrededor de 15 sesiones, con una extensión aproximada de cinco (5) horas, las que pueden ser realizadas con una periodicidad deseada de quince (15) días, durante un período de alrededor de siete (7) a ocho (8) meses, para realizar sesiones. Estas sesiones son espacios que permiten crear redes de contactos y generar un aprendizaje y traspaso de conocimientos.

El Programa Coaching Exportador, permite que empresarios de Pymex chilenas con potencialidad exportadora se reúnan con otros que ya poseen la experiencia de colocar sus productos y/o servicios en el exterior, de manera que mediante la metodología de Coaching, se genere un traspaso de conocimientos y experiencias entre ellos y así apoyarlos en la formulación de un Plan de Negocios Exportador.

Permite además, entregar al empresario Pymex las competencias, conocimientos y confianza necesaria para desarrollar un Plan de Negocios Exportador, contrastado con expertos y empresas pares e impulsar con ello su emprendimiento hacia mercados externos.

Facilita la adquisición de conocimientos técnicos básicos para enfrentar el proceso exportador y permite reconocer la importancia de la asociatividad y del trabajo en equipo, contando con un grupo de empresarios con intereses similares con los cuales establece una relación de confianza.

II VERSION PILOTO PROGRAMA COACHING

2.1.- Descripción

Durante el año 2007, el Programa Coaching Exportador tuvo su versión piloto en la Región Metropolitana, con la conformación de cuatro círculos en los que participaron 37 empresas.

Se realizaron doce (12) sesiones de Coaching, con participación de treinta y siete (37) empresarios PyMEx (Coachée) en cuatro (4) grupos, uno de servicio, otro agroindustrial, otro industrial y el cuarto mixto. Cada grupo contó con un facilitador de Fundación Emprender y dos Coachs tales como: Andrés Vicens, Sergio Cabezas, Pedro Lizana, Carlos Amín, Roberto Fantuzzi, Manuel Zamora, César Silva, entre otros.

Además, se realizaron seis (6) charlas técnicas en los siguientes temas: calidad de la gestión; plan de negocios exportador; instrumentos de apoyo público en la exportación; mercados exteriores y acuerdos de libre comercio; financiamiento bancario para la exportación y logística de exportación y aduana.

Durante el 2008 se realizaron diez (10) sesiones de Coaching, con participación de catorce (14) empresarios PyMEx (Coachée); dos Coach y un facilitador de Fundación Emprender.

Además, se realizaron dos charlas técnicas, sobre fijación de precios e instrumentos públicos de fomento productivo y exportador.

III TIEMPOS EN UNA SESION DE COACHING

3.1.- PRIMERA ETAPA (Primera reunión)

Objetivo:
Establecimiento de las confianzas básicas.

a) Durante el Primer Tiempo (14:00 hrs.)
Comienza con un almuerzo en el que se da una bienvenida a los empresarios Coachée, junto con una breve descripción del Programa Coaching Exportador.

A continuación se le pide a cada uno de los asistentes que hagan una breve presentación personal y definan, las expectativas que tienen del Programa.

b) Durante el Segundo Tiempo (16:00 hrs.)
Los participantes trabajan en una metodología que tiene por objeto facilitar el conocimiento mutuo, base para el establecimiento de las confianzas entre las y los constituyentes del grupo.

El establecimiento de las confianzas iniciales es lo que da a los participantes la base para hablar con transparencia sobre sus propios problemas en el proceso exportador y aportar también con su experiencia en forma transparente a los que la necesitan.

Finalmente, se escogen las y los primeros dos (2) empresarios que expondrán su Caso de Empresa en forma detallada en la próxima sesión.

c) Durante el Tercer Tiempo (18:00 hrs.)
Uno de los Coach, comparte con los demás su experiencia empresarial y exportadora.

La forma del relato del Coach es importante, ya que sentará un precedente sobre las presentaciones futuras de los Coachée: aborda su historia personal, profesional, familiar y empresarial y dentro de esta última, las claves de su éxito y que le ayudaron a superar las crisis, las etapas del desarrollo de su empresa, su plan estratégico, y sus proyecciones.

Además, aborda las temáticas relacionadas a la relación empresa . familia, aspectos valóricos y éticos en la decisión empresarial.

3.2.- SEGUNDA ETAPA (Reuniones Nº2 a Nº14)

Objetivo:
Afianzamiento de las confianzas e inicio de las presentaciones de los casos de empresas, la resolución de los problemas de éstas y su definitiva orientación hacia el mercado exportador.

a) Durante el Primer Tiempo (14:00 a 15:45 hrs.)
Se realiza el almuerzo y por turnos, los participantes comparten con los demás lo que fue relevante para ellos desde la última reunión (quince días atrás), en todo orden de cosas: empresarial, personal, familiar, etc.

El objetivo fundamental de este tiempo es acrecentar las relaciones de confianza cuyas bases se sembraron en la primera reunión en un ambiente positivo.

b) Durante el Segundo Tiempo (16:00 a 19:00 hrs.)
Se le pide a uno de los dos (2) empresarios que fueron designados en la reunión anterior, que exponga su Caso de Empresa, haciendo hincapié en la problemática que le aqueja.

Cada uno de los Coachée prepara su presentación con apoyo del Coach en reuniones sostenidas previamente.

El Coachée expone su Caso de Empresa durante 40 minutos, apoyado por una presentación y cuando es posible y conveniente, presentando los productos de su empresa. Por lo general, esta presentación termina con preguntas dirigidas al resto de los participantes para que éstos orienten sus consejos.

Luego, los participantes preguntan durante 15 minutos a la persona que realizó la presentación, con el objeto de dar consejos y sugerencias pertinentes. A continuación, los miembros del grupo escriben sus consejos en una hoja, la cual es leída en voz alta y posteriormente entregada al Coachée que expuso.

Al finalizar, el Facilitador pide a la persona que hizo la presentación que exprese brevemente lo que siente después de haber recibido los consejos.

Luego de un coffe break, posterior a la primera presentación, el segundo empresario de los designados la sesión anterior, hace su presentación con el mismo esquema descrito.

Al final de este proceso se designa a los dos Coachée que presentarán su Caso de Empresa en la siguiente sesión.

Algunas observaciones:
Producto del primer tiempo de cada reunión, diseñado para avanzar en el establecimiento de las confianzas, la persona que expone sabe que lo hará frente a un grupo humano compuesto por empresarias y empresarios como él, con muchas de sus propias fortalezas, debilidades, fallas y virtudes, por lo que en general, su exposición es franca, abierta y transparente, porque despliega su realidad empresarial a un grupo humano en el cual confía.

Las personas reunidas que escuchan la presentación, evitarán dar consejos fuera de contexto y tomarán en cuenta la persona en su forma integral para aconsejarle.

Durante la exposición de los consejos y sin que haya existido la posibilidad de interacción entre los participantes, inevitablemente hay sugerencias que se van repitiendo, que con matices, van coincidiendo sobre aspectos muy concretos de su gestión empresarial y potenciados por su reiteración, no pasan desapercibidos para el Coachée.

Posteriormente, ya en la empresa, idealmente con el apoyo del Coach, el Coachée analiza y trabaja los consejos, extrae de ellos lo que le parece atingente para su situación, remodela su plan de empresa, planifica en el tiempo la ejecución de los nuevos compromisos y objetivos surgidos como consecuencia de su presentación.

Concluidas todas las presentaciones de casos de empresas, en la mitad del Programa, se designa a los Coachées a que presentarán los avances en su Plan Exportador. Así se continúa con el resto de los Coachées, los que harán su segunda presentación mostrando los avances de sus planes exportadores.

3.2.3.- Charlas Técnicas o motivacionales

Se dan charlas técnicas o motivacionales, que aportarán conocimientos específicos o experiencia relevante para el proceso exportador.